中国书画怎样经营？

      “知识就是财富”。不过，实现“财富”需要经过一些程序。程序不符，就不一定能实现。很多人字画都不错，却一生清贫，甚至穷困潦倒，自古至今，不乏其人。所以，书画家要将作品走向市场让世人接受，除了业务知识外，还要学点其他知识。掌握一定的市场规律和运作程序。
       中国书画的市场很大。中国的书画家不少，但中国会经营字画的人太少。只要合法经营，书画家会拥护你，国家法律也会保护你。书画家要与字画经营者团结好，没有“画贩子”，画的销售就很受局限。字画销售不是简单的买进卖出。要懂行，还要守法。可惜现在水准高的经营者太少。买进卖出赚钱就好的画商不是真正上档次的画商。高明的画商就是“儒商”，本身就是学者、鉴赏家。
       书画家要向经营者让利。鼓励、培养经营者。经营者往往都是活动家，有其社会能量。人的精力有限，书画家直接参与经营，创作势必受影响。创作环节出问题，经营者无好字画可卖；书画家不让利，经营者无利可图，就不能形成良性循环，最后是大家（包括艺术品消费品）都得不到利益，于公于私都是一件遗憾的事。
       目前中国的书画家中有两大类能赚钱，一是大名家，名声显赫，趋之若鹜，收入当然可观。但不是谁都有机会成为大名家的，绝大部分在某一区域有一定的知名度，或全县、或全市、或全省。不要有点名气就自欺，一幅目空一切的样子，俗话说“和气生财”。要谦虚，才容易被社会接纳，否则反而孤立自己。另一类是一些不求大名只求小利的书画家，在社会上，他们选择卖字画为生的生存方式，价不高，放得下架子，作品流传很广，钱也赚了不少，他们常被一些有点知名度的书画家耻笑。实则反之。问题最大的是中间档的书画家，水平有一些，既不是很高，也不是一般等闲之辈所能企及，心态上高不成，低不就，把一些本来可以团结的收藏者吓跑了，高价卖不掉，大展难选上，时间一长，给自己造成一些身心上的压力。而这一档的书画家在全国占的比例最高，不改变心态不行，还是现实一些的好。 中国那么多人，又是发展中国家，人们的生活条件所限，决定了字画的品位“雅俗共赏”者大有市场。许多画能上大展，不见得有人会买；正所谓曲高和寡。真正从学术价值上去收藏的队伍不大，绝大部分是带有装饰作用的收藏。现在的大环境很好，有点条件的可以附庸风雅，这“附庸风雅”是好事，说明人们还是向往文雅的。却常被书画行家耻笑，这是不对的。书画家如果不适应，那是你个人的不对，不能怪环境。“附庸风雅”比起不闻不问，比起大吃大喝和其他有公害私害的消费，也是社会的一大进步。
       有意作假、贩假，从法律上讲是侵权、欺骗；从道德上讲是昧着良心骗取钱财。有事业心珍惜名誉的人不会这样做，拿到钱也不光彩。
       书画家和经营家还有收藏家都要讲道德。有的书画家自己画的作品，事后不认帐，让经营者受损，这就不对；以己之作品署人之名，也不对；有的经营者购假、贩假，牟取暴利，事实上是与造假者（有的是有相当笔墨技巧的书画家）共同欺骗消费者。所以，要用法律文字制约大家的行为。这方面，我们做了，很受消费者欢迎。但有的书画家（主要是大名家）认识不够，不愿配合。我们有信心一步步做工作。
       要把高科技用到字画管理上来。特别是电脑的普及可以节省不少人财物力，又可以使大家的协作快速、科学。知识是需要不断充实的，不能排斥现代科学，书画家懂点科技知识可以更新观念。我们的书画家资料全部进电脑，作品也通过数码摄影或扫描进电脑，查找很方便；我们还用电脑建立嘉宾档案（客户档案），一有信息，即编辑打印免费寄赠，把主推销变成上门选购。我院工作人员从来不拿着字画出去推销，因为我们把基础工作做得比较扎实。
       大多书画家，在本地都不肯低价销售，而给外地的经营者却价格较低。字画经营者要看准这一点，进行“长途贩运”。本院以经营外地书画家和已故书画家的作品为主。俗话说“菩萨是远处的灵”，低进低出，实实在在，慢慢建立起市场，赢得大家的信任。“已故的书画家作品值钱”这也是普遍的观念，所以比较好卖。同时又要收购几张当地书画家作品和大名家作品支撑门面，免遭当地书画家的讥讽和排挤。经营当地画家的作品一般都要失败，别人看到你的挂价，觉得找书画家本人肯定更便宜，客户就跑走了。
       经营者要搞美术评论或作品评论。经常把评论文章免费寄给新老客户，逐步提高他们的欣赏水平，引导他们去宣传，去消费，消费队伍就会越来越大。装裱、包装也要讲究一些，很多消费者买去当礼品的，未经装裱是半成品，不配评论资料就是没有产品说明书，正规的商品在市场上流通绝对包装考究，且有说明书，字画也是一样。另外，提供一份《真迹担保书》，确定彼此的权利和义务，让买的人就更放心。买字画的一半人都不懂字画，只是时尚到这里，也要买一点，所以，经营者要加以引导，予以鼓励，但不能借机坑人。真正懂字画的，大多帮别人做参谋，自己一般是不买的（除非经营字画），好的买不起，差的看不上。
       字画经营者将原作购进予以开发，使之转化为工艺美术品。购进原作时要与书画家签好“除署名权外，其余一切权利予以转让”的协议条款，免得告你侵权，吃力不讨好。我院选择一些内容富有哲理，风格雅俗共赏的书法作品进行水印，水印品成了畅销的“旅游品”，很多旅游景点都来批发，价钱便宜又好看。对开发者来说，即赚了钱，又扩大了影响，何乐而不为？
       经营者与书画家要有协议。在拥有某书画家一定数量作品的前提下投入运行。运作时要花钱，如果你为书画家印画册、发表评论、开展览花了不少费用，当真正有点市场时，再向书画家购作品，他若出高价，你就划不来。这方面我们吃过亏。书画家也不是人人都高尚的，“过河拆桥”的大有人在。做生意，要讲互惠互利。一厢情愿是合作不长的。有资金的还是批量买断好。我院曾收购过某收藏家200余幅某已故画家的作品，然后进行研究、整理，获益匪浅。也曾收购过某单位的主题性名家邀请展，某版画家的作品原版。生意上一刀两断，没有后患。
艺术市场是新兴的市场，前景是乐观的。适应市场，研究策略。希望同行之间多一些沟通、多一些交流；也希望各地的同行把眼光放宽一点些、放长一些，这是我们赖以生存、得以发展的根本。